Myyntiä voi johtaa tarkemmalla tasolla kuin tiesit! Menestyksen ja tehokkuuden perustana ovat nyt automaatio ja aktiivisuuden seuranta – puheludataa myöten. Siksi ensipanostukseni Enreachillä oli suunnitella modernit mittarit myynnin tueksi, kirjoittaa Enreachin myyntijohtaja Väinö Willman.
Kun ymmärrän, mitä asiakkaan ympärillä tapahtuu, voin ohjata prosesseja näppärämmin, ennustaa myyntiä tarkemmin, ja luotsata joukkoni entistäkin parempiin tuloksiin. Myynti tarvitsee tuekseen mittareita, jotka väärin valittuina muuttuvat helposti turhakkeiksi. Koska järjestelmällisen toiminnan ja tuloksen perustana on aktiivisuus, sen kattava seuranta nousi mittariksemme perinteisten eurojen ja solmittujen kauppojen rinnalle.
Hyödylliset mittarit ovat myös läpinäkyviä, eikä niiden seuraaminen saa vaatia liikaa manuaalista työtä. Siksi oli selvää, että iso osa myynnin prosessin seurannasta olisi automatisoitua.
Ensimmäiseen looginen automaatioaskeleemme oli kalenteri. Kun jokainen henkilökohtaiseen kalenteriin laitettu asiakastapaaminen ui automaattisesti myös CRM-järjestelmään, saatoimme seurata alusta saakka palaverien määrää ja niiden sijoittumista myyntiprosessin eri vaiheisiin. Vähitellen tapaamiset alkoivat muodostua tehtäviksi CRM:ssä, ja siitä tuli jokapäiväisen työn merkittävä apuväline.
Aktiivisuus on kuitenkin paljon muutakin kuin kalenteriin merkityt palaverit ja tehtävät. Jokainen myyjä on päivittäin yhteydessä asiakkaisiin soittamalla. Siten syntyy tapaamisia, prosessit etenevät, ja kauppoja tehdään. Yksi keskeinen osa aktiivisuudesta täytyi siis vielä saada mittaamisen piiriin: puhelut.
Enreachin teknologialla puhelutiedot saa CRM-järjestelmään raportoinnin piiriin ja siten yhdistettyä asiakastietoon. Tämän voi tehdä riippumatta siitä, onko kyseessä soitettu tai vastaanotettu puhelu, Teams-, mobiili- vai selainpuhelu.
Saimme kaikki myynnin tärkeät aktiviteetit kalenterimerkinnöistä tehtäviin ja puheluihin yhdeksi kokonaisuudeksi ja raportoituna asiakastiedon ympärille. Nyt koko asiakkuuden elinkaari ja aktiviteetit selviävät yhdellä vilkaisulla, kirkkaalla 360 asteen näkymällä.
Olemme jatkaneet työkalujen ja prosessien kehittämistä Microsoft D365 -ratkaisussamme. Seuraamme aktiivisuutta useista kulmista ja linkitämme sen myyntiprosessin eri vaiheisiin. Kaikesta datasta olemme muodostaneet omat KPI:t, joita voi seurata niin koko tiimin kuin yksittäisen myyjänkin tarkkuudella.
Myös myyjämme ovat innoissaan, sillä moderneilla työkaluilla he pääsevät tavoitteisiinsa helpommin. Mittareista on tullut toimintatapa, jonka avulla opimme, parannamme ja luomme uutta.
Johdanko minä sitten myyntiä aktiviteetteja vai lopputulosta seuraamalla? Molemmilla tavoilla, mutta erityisesti yhdistämällä asiakasdatan osaksi kaikkea tekemistä. Parhaaseen lopputulokseen pääsee, kun voi arvailun sijaan tarkastella nykyisiä ja tulevia prosesseja asiakasdatan perusteella.
Haluatko sinäkin johtaa myyntiäsi asiakasdatalla?
johtaa myyntiä moderneilla työkaluilla ja tavalla, josta moni vielä haaveilee.