Myynnissä ei voita se, joka kontaktoi eniten, vaan se, joka kontaktoi tehokkaimmin. Olen telemarkkinointiyritys Good Call Oy:n toimitusjohtaja ja perustaja, ja intohimoisen myyntityön lisäksi olen kouluttanut myyjiä vuosien aikana sekä omassa organisaatiossa että sen ulkopuolella.
On sitten kyse asiantuntijasta, jolle tulee elämässään ensimmäistä kertaa myynnillistä vastuuta, tai kokonaan uudesta myyjästä, vielä elää vahvasti uskomus, että myyntitaidot joko on olemassa tai eivät ole.
Liian usein myyntityön pariin siirtyvät henkilöt aloittavat työt niin sanotusti kylmiltään ja heidän koulutuksensa myyntiin ja myynnin pelinavauksiin on puutteellista.
Myyjään panostaminen on kuitenkin sekä myyjän että asiakkaan arvostamista. Hyvin koulutettu myyjä on monin verroin kouluttamatonta arvokkaampi ja tuottaa myös tulosta nopeammin.
Seuraavien kuuden teeman myötä otat myyntitehoistasi kaiken irti.
Myyjän ajattelussa tulee tapahtua täyskäännös
Olemme varmasti kaikki kuluttajina vastaanottaneet myyntipuheluita, joista on jäänyt päällimmäiseksi tunteeksi ärsytys. Meitä ei ole kohdattu hienotunteisesti eikä yritystämme kieltäytyä ostamasta otettu kuuleviin korviin. Meitä kohdeltiin myynnin objektina – ei ihmisinä – emmekä pitäneet siitä.
Joskus myyntityön aloittamista hidastaa omat huonot kokemukset. Suurin osa haluaa tehdä kaikkensa välttääkseen aiheuttamasta samaa ikävää tunnetta toiselle!
Ensimmäisenä on tärkeää tehdä pesäero ammattitaitoisen kontaktoinnin ja häiritsevän luukutuksen välillä. Ammattitaitoinen myyjä tai myyntityötä tekevä asiantuntija ei ole vaiva ja häiriö, vaan hän tarjoaa omaa osaamistaan tulevan asiakkaan hyödyksi joskus jo ennen kuin asiakas itse edes ymmärtää, että hänellä on kyseinen tarve.
Älä ajattele omaa epämukavuuttasi. Ajattele asiakasta ja hänen hyvin todennäköistä haastettaan, jonka sinä voit ratkaista. Jos sinä et kerro asiaa hänelle, hän ei saa tietää.
Suurin riski yrityksen kasvulle on se, että myyntityö jää aloittamatta tai oikeanlaisia aloituksia on liian vähän. Rohkeasti siis leuka pystyyn ja luuri käteen!
Potentiaalisia asiakkaita valitessa saa olla kranttu
Yhden sovitun myyntitapaamisen eteen täytyy tehdä useita – ehkä kymmeniä – myyntipuheluita, mutta se ei missään nimessä tarkoita, että kannattaa soittaa kenelle tahansa. Onnistunut potentiaalisen asiakkaan valinta on ensimmäinen kriittinen askel kohti onnistunutta myyntiä.
Geneerisesti prospektoitu soittolista voi vaatia jopa 100 soitettua puhelua per kriteerit täyttävä tapaaminen, kun taas hyvin prospektoitu yleensä vie jopa alle 20. Asiakasvalinta ja prospektointi ovat kuin talon rakentamisen ensivaiheet: perustuksen täytyy olla kunnossa. Määrittämätön ihanneasiakas ja huonosti tehty prospektointi kertaantuvat ja kostautuvat seuraaviin vaiheisiin.
Jokaisella kontaktoitavalla yrityksellä ja soitettavalla henkilöllä täytyy olla syy olla soittolistallasi. Listaa tehdessäsi mieti siis, miksi haluat juuri tämän asiakkaan? Miksi soitat juuri hänelle?
Tehdään prospektointi organisaatiossanne miten hyvänsä, sille on hyvä varata aikaa. Teho tulee siitä, että yrityksessä on olemassa tapa ja toimintamalli systemaattiselle prospektoinnille ja liidien kvalifioinnille. Sen sijaan, että prospektointiin käytetty aika väännettäisiin nollaan, se kannattaa tehdä tehokkaasti.
Prospektointiin voidaan osallistaa myös henkilöitä, jotka eivät itse tee kontaktointia. Eräs asiakkaani on jo vuosien ajan toteuttanut kahden viikon välein liidikinkerit, joissa myynti - ja asiakkuustiimi tulee yhteen pitsan ja muun hyvän syötävän ympärille. Kinkereiden tavoitteena on prospektoida ja kvalifioida tietty määrä liidejä.
Vuoden tarkastelujaksolla yli puolet näistä prospektoiduista liidestä kääntyivät kriteerit täyttäviksi myyntitapaamisiksi. Yrityksen liikevaihto on kasvanut kaksinumeroisella prosenttiluvulla siitä hetkestä kun systemaattinen prospektointi tuli toimintatavaksi.
Ajantasainen asiakastieto on kullanarvoista
Jotta outbound-soittotyö tai myyjästä lähtöisin oleva proaktiivinen myyntityö voi pysyä tehokkaana, vaaditaan riittävä massa relevanttia kontaktoitavaa.
Monessa yrityksessä on haasteena se, että ei ole olemassa myynnillistä kulttuuria eikä siten toimintamallia systemaattiselle prospektoinnille. Liian usein ei olla mietitty, mistä saataisiin uusia asiakkaita ennen kuin on jo melkein liian myöhäistä.
Ostettujen soittolistojen hyöty on se, että sieltä saattaa löytyä yrityksiä, jotka eivät muita reittejä edes tulisi mieleen tai päätyisi kontaktoitavaksi. Ostetut listat on kuitenkin hyvä käydä läpi, jotta myyjän ei soittotyötä tehdessään tarvitse arpoa, kannattaako yritystä tavoitella vai ei. Lisäksi ostettujen listojen haasteena on nopeasti vanheneva data. Listoilta löytyy usein yrityksiä, joita ei ole enää olemassa tai päättäjiä, jotka ovat olleet eläkkeellä jo viisi vuotta tai ovat vaihtaneet työpaikkaa.
Onkin tärkeää, että asiakastieto on ajan tasalla ja sitä päivitetään säännöllisesti. Tätäkin asiaa voi automatisoida linkittämällä olemassa olevan asiakastietokannan ja soittojärjestelmän yhteen, jolloin käyttäjän ei tarvitse huolehtia tiedon ajantasaisuudesta. Esimerkki tällaisesta järjestelmästä on Enreachin Outbound-ratkaisu.
Ajan hallinta ja kalenterin suunnittelu helpottavat myyntityötä
Paras tapa tappaa soittoflow on joutua kesken soittelun etsimään päättäjätietoa tai miettimään, mihin soittaisi seuraavaksi.
Prospektointi kannattaa ehdottomasti tehdä erillään soittotyöstä ja molemmille tehtäville on syytä varata tarpeeksi aikaa.
Jos tiedät tarvitsevasi 30 puhelua, jotta saat yhden tapaamisen sovittua, varaa kalenteristasi aika niiden 30 puhelun hoitamiselle. Jos yhden tapaamisen saaminen vaatii keskimäärin 2–3 tuntia keskittynyttä soittotyötä, se aika kerrottuna tarvittavien myyntitapaamisten määrällä pitäisi löytyä kalenterista varattuna aktiiviselle kontaktointityölle. Kun tunnet omat lukusi, sinun on helppo suunnitella tekemisesi sen mukaan.
Kun soittoflow’n saa päälle ja juna on jo käynnissä, on työtä helppo jatkaa.
Tarinan on oltava kohdallaan
Kaikista tärkein osa hyvän myyjän palettia on tarina. Tarinan kautta myyjä joko on tai ei ole prospektille relevantti. Suosittelen aina myyjiä käyttämään skriptiä, mutta se ei suinkaan tarkoita paperista lukemista. Myyntipuheen käsikirjoitus tarkoittaa tosiaan juuri sitä – käsikirjoitusta.
Jotta taika voi tapahtua, täytyy etukäteen miettiä:
- Mistä tulet suurin piirtein keskustelemaan
- Mikä on puhelun tavoite ja haluttu lopputulos
- Miten esittäydyt – miten esittelet itsesi, yrityksesi ja aiheesi
- Miten sanoitat oman palvelusi prospektille kiinnostavalla tavalla
- Millä kysymyksillä herätät henkilössä ajatuksen siitä, ettei hän ole aiemmin tullut ajatelleeksikaan asiaa
- Mihin kysymyksiin sinun olisi hyvä valmistautua vastaamaan
Rakenna tarinasi asiakkaasi todennäköisten haasteiden ympärille. Osoita ymmärtäväsi heidän arkeaan ja olevasi aidosti kiinnostunut heidän liiketoiminnastaan ja menestyksestään.
Hyvä happotesti tarinalle olet sinä itse. Millaisia tunteita skriptisi sinussa herättää? Vakuuttaako tarina sinut? Innostutko tarinaasi lukiessasi joka kerta uudelleen? Siinä vaiheessa kun et malta odottaa maanantaita, että pääset soittamaan kylmäpuheluita, myyntitarina on valmis testattavaksi.
Hyvä skripti elää ja kehittyy matkan varrella keskusteluita käydessäsi. Joskus saat parhaat kiteytykset asiakkaalta. Kirjoita ne ylös ja lisää osaksi tarinaasi.
Parhaat puheet ovat helppoja ymmärtää. Käännä hankala jargon suomeksi ja käytä vain sanoja, joilla on merkitystä sinulle ja joihin itse uskot.
Taitava myyjä osaa johtaa keskustelua
Viimeisimpänä, muttei suinkaan vähäisimpänä myyntityön tehostamisen teemana on taito. Taidolla tarkoitan ihmisen kohtaamisen taitoa ja sosiaalista älykkyyttä. Myös tätä taitoa on mahdollista harjoitella ja se kannattaa, sillä hyödyt siitä kaikissa ihmissuhteissasi.
Taitavalla myyjällä on tilannetajua ja hän osaa muokata omaa olemustaan asiakkaan moodiin. Aina kun soitetaan jollekin, joka ei tiedä kuka soittaja on tai miksi hän soittaa, on päästävä hyvin nopeasti samalle aaltopituudelle. Myyjän täytyy vakuuttaa potentiaalinen asiakas lähtemään kanssaan keskusteluun, joka avataan kylmäpuhelulla ja jota jatketaan myyntitapaamisessa.
Ensimmäiset 10–15 sekuntia pitkälti ratkaisevat lähteekö keskustelu aukeamaan vai ei. Myyjä myy lupaa jatkaa puhelua, ja asiakas joko ostaa sen tai ei.
Jokaisella hyvällä puhelulla on selkeä ja läpinäkyvä tavoite. Puhelu ja sen aikana käyty keskustelu on tarkoitus viedä johonkin lopputulemaan. Hyvän myyjän yksi tärkeimmistä taidoista on siis keskustelun johtamisen taito.
Jos haluat kuulla lisää näistä teemoista, katso webinaaritallenne, jossa keskustelemme Enreachin kanssa, kuinka tehdään menestyksekästä outboundia, mikä tekee buukkauksesta onnistuneen ja miten teknologialla oikeasti voidaan tehostaa toimintaa.
Kirjoittaja on Stina Dansie, Good Call Oy:n toimitusjohtaja, myyntimentori ja kylmäsoittamisen kuningatar.
